Често е необходимо да се знае кои асортименти излизат (се експедират) с най-големи количества от складовете, кои се експедират със средни количества и кои пък се експедират много малко. Това е полезно например за да се извърши по-правилно подреждане на асортиментите в складовете за да е по-лесно тяхното извеждане от склада.
Друга важна необходимост е да се знае кои асортименти правят основния оборот на фирмата, кои средно участват в оборота и кои спят и нямат съществено значение за бизнеса.
За да се отговори на горепосочените запитвания или други, подобни на тях може да се използва A-B-C Категоризацията в основата на която стои закона на Парето (Pareto’s Law).
В 1907 год. италианският социолог и икономист Вилфредо Парето (Vilfredo Pareto - 1848-1923) формулира своето наблюдение, че 80-85% от парите в Италия се държат и управляват от 15-20 процента от хората. Той е нарекъл малката група от богати “витално малцинство (vital few)”, а всички останали “мнозинство от обикновени (trivial many)”. Неговото наблюдение по-нататък става популярно под името “80-20 правило” или Закон на Парето. Основата на закона съдържа твърдението, че във всяка популация, обикновено 20% от нейните членове определят 80% от някаква величина, характерна за популацията. Тази величина може да бъде най-различна стига да може да се измерва: най-често количествена, например количество работа, продажби, печалби, загуби, спестявания, или някакви други суми, или брой, или обем, или др.
Връщайки се към въпросите, поставени в началото и знаейки за важността на виталното малцинство във всяка популация по закона на Парето, можем да се запитаме например:
Относно асортиментите
Кои 20% от асортиментите определят 80% от излизащите от складовете количества?
Тях естествено ще разполагаме по-близо до изходите на складовете за да бъде по-ефективно управлението им и да се спестят усилия, средства и време.
Подобен въпрос може да бъде: Кои 20% от заскладените видове материали определят 80% от необходимите за производството в даден производствен участък?
Знаейки това ние ще разположим тези 20% близо до производствения участък.
Или: Кои 20% от асортиментите са най-активни и определят 80-85% от паричния обем на продажбите?
Това пък е необходимо за да знаем асортиментите, които са двигател за бизнеса ни.
Друг пример: Кои асортименти, доставяни от даден доставчик се продават най-много и кои не?
Отговора ще ни помогне да оптимизираме покупките си от нашите доставчици с цел по-точно да отговорим на търсенето от клиентите. И т.н.
Как е разпределен обема на продажбите по месеци за някой важен асортимент за последните месеци?
Относно клиентите
Кои клиенти са най-важни за вашия бизнес?
Какъв е процента от обема продажби, който реализират най-важните клиенти или част от тях?
Кои клиенти нямат почти никакво значение за вашия бизнес?
Къде се подрежда даден клиент в класацията по обем продажби за избран период?
Кои клиенти носят най-голяма печалба за фирмата в последните месеци или от началото на годината?
Кои са най важните клиенти в даден географски регион?
Кои са най-важните клиенти за даден търговец на фирмата?
Как е разпределен обема на продажбите за последните месеци на някой от важните за вас клиенти? И т.н.